Pubblicazioni

You are welcome: vendere in negozio ai clienti di tutto il mondo

di Chiara Scortegagna, Martino Gonnelli e Andrea Corsi

Globalizzazione, multicultura, intercultura, chiamiamola come ci pare, sta di fatto che, nei nostri negozi, entrano ed entreranno sempre di più persone provenienti da tutto il mondo. Accogliere i clienti con abitudini d'acquisto, cultura e atteggiamenti relazionali persino, in alcuni casi, opposti ai nostri è la nuova normalità con cui dovremo a breve confrontarci. Ma come si fa? Che cosa ci dobbiamo aspettare? Questo volume ha due obiettivi principali: il primo è di accorciare la distanza tra chi vende il made in Italy e chi viene da lontano e vuole acquistare i nostri prodotti. Il secondo è aiutare i venditori a trasformarsi in venditori interculturali.


La Vendita in negozio va in scena

di Chiara Scortegagna, Martino Gonnelli e Maristella Feletto

"La vendita in negozio va in scena" si pone l'obiettivo di supportare gli addetti vendita nell'elaborazione e nello sviluppo di un nuovo stile di vendita: il modello RTP©. In linea con l'evoluzione dei comportamenti d'acquisto, in queste pagine si propone un approcio alla vendita che si distacca dallo schema rigido e vincolante delle classiche "tecniche" e diviene circolare, armonioso, mirato alla costruzione di una relazione positiva e duratura con il cliente. Il metodo RTP© nasce dall'unione di due discipline apparentemente lontane, ma in realtà strettamente collegate: il Teatro e le Neuroscienze. Se l'imposizione di un modello di vendita perfetto, ideale, privo di crepe, genera i risultati mediocri e prevedibili sul piano reale, il Teatro permette di creare il metodo: partendo dalla imperfezione di ogni essere umano, dai cosiddetti "tratti negativi", quelli che affievoliscono la capacità del personaggio di crescere e realizzarsi, è possibile dar vita ad una interpretazione autentica, credibile e funzionale rispetto al testo. Le Neuroscienze ci permettono di accedere ai meccanismi di azione e reazione attinenti alla sfera comportamentale. Di qui l'approfondimento alla logica che sottende la modalità di acquisto e l'intera esperienza del cliente in punto vendita. Si tratta quindi di un binomio straordinariamente utile per aiutare un addetto vendite (o genericamente un venditore) a passare dal "cosa" fare al "come" farlo, assaporando nuovi saperi e nel quadro dell'accrescitura gratificazione personale. Nel volume condividiamo inoltre modelli, esercitazioni, storie e testimonianze. Molte Aziende (Iper, Mediamarket, Autogril, Carrefour, EssereBenessere, Ristò, Thun, MacArthur Glen, Celio*, Naturasì), ci hanno regalato il loro contibuto in termini di experience. I punti vendita visti da vicino, con uno sguardo trasparente e costruttivamente critico.


Lezioni VIRTUALI di Manager REALI

di Chiara Scortegagna e Martino Gonnelli

Le Lezioni di questo volume nascono in modo - se non proprio casuale - piuttosto estemporaneo dall’incontro degli autori con altrettanti Manager di importanti aziende Italiane e Internazionali. Incontri e brevi scambi di battute ispirati ad un concetto-chiave ogni volta diverso, ma funzionale alla composizione di un mosaico di cui Coerenza, Autorevolezza, Rapidità, Visibilità, Eleganza, Leggerezza, Semplicità, Esattezza, Molteplicità e Concretezza sono le tessere. Così, intorno a queste parole, Pierluigi Bernasconi (AD Mediamarket), Massimo Klun (Vice Dir Gen Alleanza Toro), Gino Lugli (AD Ferrero), Francesco Trapani (AD Bulgari), Simona Scarpaleggia (AD IKEA Zurigo), Samuele Sorato (Dir Gen. Banca Popolare Vicenza), Luca Roda (Presidente Roda), Vincenzo Papa (Dir. Gen. Autogrill), Pierferdinando Minucci (Presidente Mens Sana Basket spa), e Vincenzo Novari (AD 3 Italia) hanno raccontato storie e visioni personali, dando vita ad una riflessione lucida e appassionata, frutto di semplice, diretta e quotidiana esperienza nel mondo della gestione delle persone e del confronto con il mercato. La definizione “lezioni”, di fatto, è nata a posteriori, dato che, nel corso di questi incontri, i manager hanno sostanzialmente elaborato una chiave di lettura della rispettiva parola-chiave, alla luce (spesso straordinaria) della personale esperienza e del proprio percorso professionale. A condire il già gustoso piatto offerto da ogni Lezione, c’è la sintesi “in dieci passi” fatta dagli autori; una sorta di metabolizzazione didattica che aiuta il lettore a cogliere e a far propri alcuni tra i molti spunti che regalano le diverse testimonianze. Ogni incontro è stato inoltre integrato da semplici frasi d’evocazione o citazioni e infine corredato da alcuni esercizi prodotti appositamente, per completare un corredo integrativo mirato ad una semplice ed efficace azione formativa.


7+1 i Vizi Capitali del Manager

di Martino Gonnelli e Chiara Scortegagna

Si tratta di una raccolta di nove storie sul tema dei sette vizi capitali (Accidia, Avarizia, Invidia, Lussuria, Superbia, Ita e Gola, riferiti, in questo caso, all'attività di un moderno manager e per questo interpretati in chiave attuale e non canonica), più due ulteriori racconti. Nell'ottava storia si introduce l'ultimo vizio capitale del manager (il "più uno" del titolo) che consiste nell'Omertà, mentre, nell'ultimo racconto si riprendono le vicende dei personaggi proponendone la svolta in positivo, ovvero le soluzioni per combattere i vizi dei nostri eroi. Ad ogni racconto segue una piccola scheda che estrinseca le metafore utilizzate nella narrazione e mette a fuoco, con poche frasi, i punti deboli dei personaggi "viziosi".


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